Préparation, accompagnement, investissement… les clés d’une cession réussie

Au moment de céder leurs entreprises, les spécialistes du chocolat et de la confiserie voient-ils encore leurs efforts justement récompensés ? L’environnement économique dans lequel évoluent les entreprises a un impact sur les mutations de fonds de commerce, comme l’observe au quotidien Johan Gouraud, Chargé d'affaires chez Tija, une agence bordelaise spécialisée dans l’immobilier commercial : « Les banques financent plus difficilement les projets, et se révèlent toujours plus regardantes sur les données qui leur sont transmises. Si la valorisation d’un fonds de commerce peut se réaliser sur la base d’environ 70% du chiffre d’affaires de la structure - contre un standard de 80% par le passé - la rentabilité est essentielle. L’EBITDA (soit le bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement) est l’indicateur scruté avec le plus d’attention. » L’enjeu est donc d’être en capacité de fournir des bilans démontrant la solidité de l’activité, avec un volume d’affaires générant des marges suffisantes. Autre point de vigilance à prendre en considération, la dépendance de la structure vis à vis de clients occupant à eux seuls une part importante du chiffre d’affaires. « Un processus de cession peut se préparer plusieurs années à l’avance afin de préparer au mieux l’activité et rendre l’entreprise plus attractive aux yeux de potentiels acquéreurs », ajoute le spécialiste de l’immobilier commercial. Dans le cadre de ces travaux de préparation, la vérification des éléments liés au bail commercial est indispensable : « Pour les banques, un bail appelé à être renouvelé dans les deux ans est une fragilité majeure pour un dossier. Ce sujet doit être géré en amont de la cession afin d’éviter toute insécurité sur le prix du loyer, et en apportant les documents liés au renouvellement du bail. »

Également, chercher à vendre un fonds de commerce sur la base d’un potentiel de développement présumé s’avère être une option peu pragmatique. « Plusieurs éléments peuvent être valorisés, comme le savoir-faire spécifique d’une entreprise, sa marque ou encore sa notoriété. L’accompagnement des acquéreurs sur une période de plusieurs mois, avec de la formation, peut également être un élément déterminant dans la réussite d’une transaction autant que dans la capacité à attirer des porteurs de projet issus d’autres secteurs d’activité », précise Johan Gouraud. La montée en puissance des reconversions professionnelles (avec notamment des profils spécialisés dans le commerce ou la gestion) constitue en effet une opportunité pour les chefs d’entreprise souhaitant céder leur activité, à condition que celle-ci ait été structurée pour mener un projet de développement : laboratoire adapté à la croissance, équipes formées et fidèles pour accompagner la transmission… des investissements à mener en amont qui peuvent s’avérer déterminants dans un marché complexe. Cet aspect matériel participe activement à la valeur du fonds.

Du fait de la mutation des centres-villes et de la difficulté à trouver un repreneur souhaitant conserver la même activité, la cession du droit au bail peut également être une option intéressante. « Si l’emplacement est attractif et propose un loyer modéré, la valorisation du droit au bail peut être parfois supérieure à celle du fonds de commerce. Il faut cependant être en mesure de réaliser une telle opération, selon les clauses du bail, et vérifier la destination inscrite dans le même document : une déspécialisation peut engendrer des coûts importants », prévient le chargé d’affaires. Une exception notable existe cependant sur ce point : dans le cas d’une cession pour cause de départ à la retraite, le bailleur n’a pas de droit de regard sur l’activité du nouveau preneur, si cette dernière respecte les règles de la copropriété.